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扎根南美三十年：從“賣產(chǎn)品”到“當(dāng)鏈主”——訪方正國(guó)際商務(wù)集團(tuán)董事長(zhǎng)李開(kāi)勛

發(fā)布時(shí)間：2026-03-27 信息來(lái)源：中華工商時(shí)報(bào) 字號(hào)：【 小 中 大 】
　　當(dāng)前，全球貿(mào)易格局深度調(diào)整，保護(hù)主義壁壘與地緣政治風(fēng)險(xiǎn)交織，我國(guó)民營(yíng)企業(yè)“走出去”之路機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存。越是風(fēng)浪驟起，越顯擔(dān)當(dāng)本色。數(shù)據(jù)顯示，2025年前11個(gè)月，民營(yíng)企業(yè)進(jìn)出口額占全國(guó)外貿(mào)總值57%；截至今年三季度末，我國(guó)有進(jìn)出口實(shí)績(jī)的民營(yíng)企業(yè)61.3萬(wàn)家，進(jìn)出口19.16萬(wàn)億元，同比增長(zhǎng)7.8%，已連續(xù)22個(gè)季度同比增長(zhǎng)。廣大民營(yíng)企業(yè)賡續(xù)敢闖敢試、敢為人先的奮斗基因，以堅(jiān)韌不拔的發(fā)展定力、創(chuàng)新求變的進(jìn)取智慧，在國(guó)際市場(chǎng)中勇毅前行，在全球供應(yīng)鏈價(jià)值鏈重構(gòu)中書寫實(shí)干興邦的時(shí)代答卷。
　　中華工商時(shí)報(bào)開(kāi)設(shè)“民企出海破浪行”欄目，聚焦民企出海鮮活實(shí)踐，尋訪市場(chǎng)開(kāi)拓、風(fēng)險(xiǎn)防控、模式創(chuàng)新的典型案例，生動(dòng)展現(xiàn)民營(yíng)企業(yè)在深化中外經(jīng)貿(mào)合作、聯(lián)通國(guó)內(nèi)國(guó)際雙循環(huán)中的重要作用，為更多民企揚(yáng)帆遠(yuǎn)航、行穩(wěn)致遠(yuǎn)提供有益借鑒，為推動(dòng)高水平對(duì)外開(kāi)放、構(gòu)建人類命運(yùn)共同體注入民營(yíng)經(jīng)濟(jì)力量。
　　“出海是剛需，在出海中，企業(yè)可以找到新的‘生機(jī)’。”談及企業(yè)出海，深耕中南美市場(chǎng)30余年的方正國(guó)際商務(wù)集團(tuán)（簡(jiǎn)稱“方正國(guó)際”）董事長(zhǎng)李開(kāi)勛直言不諱。
　　經(jīng)過(guò)40余年改革開(kāi)放，出海不再是少數(shù)先行者的探索，而是關(guān)乎企業(yè)生存的“必答題”。但怎么出？出到哪里？出去之后怎么辦？這些都是必須直面的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。
　　方正國(guó)際旗下包括蕪湖偉達(dá)進(jìn)出口有限公司、方正照明電器有限公司、奇特異車業(yè)科技股份有限公司、巴西娜菲衛(wèi)生用品有限公司等，在波譎云詭的國(guó)際商海中航行三十載，李開(kāi)勛帶領(lǐng)方正國(guó)際用30多年時(shí)間從事過(guò)玩具、照明、汽車配件、衛(wèi)生用品等多條賽道，輻射20余家國(guó)內(nèi)小作坊成長(zhǎng)為產(chǎn)值過(guò)億元的現(xiàn)代化工廠。旗下GT1汽車濾清器穩(wěn)居巴西市場(chǎng)前三，GRANLIGHT照明品牌連續(xù)8年獲評(píng)巴西著名品牌，衛(wèi)生用品芯泡泡棉系列成為拉美女性信賴的高端選擇。
　　方正國(guó)際的出海實(shí)踐，為中國(guó)企業(yè)在全球市場(chǎng)中突圍出蹚一條獨(dú)特之路。
　　出海新邏輯：從“賣產(chǎn)品”到“系統(tǒng)輸出”
　　“現(xiàn)在很多企業(yè)出海，還是老思路——我有個(gè)產(chǎn)品，想賣到國(guó)外去?！崩铋_(kāi)勛說(shuō)，這種產(chǎn)品出海模式，在今天已行不通。
　　回憶起1997年帶著玩具樣品走進(jìn)沃爾瑪采購(gòu)總監(jiān)辦公室的經(jīng)歷，當(dāng)時(shí)李開(kāi)勛精心挑選了兩大袋在巴西賣得最好的玩具，滿懷信心。對(duì)方卻連看都不看，直接帶他走進(jìn)沃爾瑪?shù)臉悠烽g。一個(gè)幾千平方米的倉(cāng)庫(kù)里，擺滿了全世界的“好東西”。采購(gòu)總監(jiān)拿出一輛無(wú)線遙控吉普車，在地上高速旋轉(zhuǎn)。“那時(shí)候中國(guó)連有線遙控都做不好，更別說(shuō)這種玩具車了?！睂?duì)方對(duì)李開(kāi)勛說(shuō)：“你以后不要帶樣品來(lái)，你有的我們都有，你沒(méi)有的我們也有?！?/div>
　　那一刻，李開(kāi)勛被深深刺痛，也徹底覺(jué)醒：“光靠仿造、光靠貿(mào)易，走不遠(yuǎn)?！闭嬲某龊＃仨毷羌夹g(shù)、品牌與商業(yè)模式的系統(tǒng)輸出。
　　從那之后，李開(kāi)勛開(kāi)始組建技術(shù)團(tuán)隊(duì)，推動(dòng)企業(yè)從“工貿(mào)”向“工貿(mào)技”轉(zhuǎn)型。李開(kāi)勛認(rèn)為，當(dāng)下的出海企業(yè)必須直面而且要回答好一個(gè)問(wèn)題：除了價(jià)格，還能給消費(fèi)者提供什么？如果答案只是便宜，那這個(gè)生意做不長(zhǎng)久。他特別強(qiáng)調(diào)品牌的重要性：“沒(méi)有品牌，就沒(méi)有溢價(jià)；沒(méi)有品牌認(rèn)知，企業(yè)就沒(méi)有未來(lái)?！?/div>
　　“你看那些國(guó)際巨頭，能輕松拿下我們中國(guó)的市場(chǎng)?！崩铋_(kāi)勛說(shuō)，“就是因?yàn)樗麄冇衅放?、有技術(shù)、有系統(tǒng)，我們中國(guó)企業(yè)出海，也必須走這條路?！?/div>
　　本土化新解：“扎根”比“進(jìn)入”更重要
　　企業(yè)出海，“走出去”并不難，難的是“走進(jìn)去”。這是李開(kāi)勛反復(fù)強(qiáng)調(diào)的觀點(diǎn)。
　　在很多企業(yè)還在猶豫用不用當(dāng)?shù)厝藭r(shí)，李開(kāi)勛早在20世紀(jì)90年代就明確：所有海外公司，全部聘用當(dāng)?shù)貑T工?！八麄兪钱?dāng)?shù)氐难劬?、耳朵和心臟。”只有真正理解當(dāng)?shù)匚幕?、消費(fèi)習(xí)慣、情感邏輯，品牌才能真正扎根。
　　這種本土化不是表面功夫，而是深度融入。以巴西市場(chǎng)為例，消費(fèi)者習(xí)慣分期付款，“買一雙襪子都分三期，買手機(jī)分十期，有時(shí)候手機(jī)用壞了錢還沒(méi)付完?！崩铋_(kāi)勛介紹，這是因?yàn)榘臀鏖L(zhǎng)期面臨高通脹，年通脹率曾高達(dá)1300％。此外，巴西的海關(guān)稅務(wù)體系復(fù)雜，進(jìn)口稅率高，有時(shí)高達(dá)60％。
　　這些本土難題，都被方正國(guó)際在出海實(shí)踐中一一破解。針對(duì)分期付款的壞賬風(fēng)險(xiǎn)，引入信用調(diào)查系統(tǒng)，同時(shí)要求銷售員緊密跟蹤客戶經(jīng)營(yíng)狀況，區(qū)域經(jīng)理定期上門走訪。多年堅(jiān)持，方正國(guó)際的壞賬率控制在2％以下。針對(duì)高通脹的情況，每天按官方公布的通貨膨脹率調(diào)整商品價(jià)格?！爱?dāng)?shù)卣刻斐雠_(tái)通脹率，我們就跟著漲。你不漲，老百姓反而不接受，覺(jué)得你貨有問(wèn)題?！?/div>
　　面對(duì)復(fù)雜的海關(guān)稅務(wù)規(guī)定，堅(jiān)持合規(guī)運(yùn)營(yíng)，從不逃稅?！坝行┢髽I(yè)因?yàn)槎惵矢撸烷_(kāi)始動(dòng)‘歪腦筋’。但你想長(zhǎng)期做，就必須合規(guī)。”曾經(jīng)，巴西國(guó)家稅務(wù)總局突擊檢查并查封方正國(guó)際的倉(cāng)庫(kù)，面對(duì)15萬(wàn)元美金的敲詐，李開(kāi)勛沒(méi)有妥協(xié)，而是聘請(qǐng)律師起訴巴西國(guó)稅局，甚至將當(dāng)?shù)乜l(fā)有關(guān)不實(shí)報(bào)道的媒體一并告上法庭。最終，法院判決巴西國(guó)稅局?jǐn)≡V，方正國(guó)際的貨物全部返還。
　　“個(gè)別中國(guó)企業(yè)在出海時(shí)，遇到這種復(fù)雜情況，會(huì)選擇花錢消災(zāi)，但我覺(jué)得，不把‘根’斷掉，企業(yè)怎么長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展？”正是這種“方方正正做人，正正派派做事”的信念，讓方正國(guó)際在海外積累了極高的商業(yè)信譽(yù)。
　　李開(kāi)勛帶領(lǐng)方正國(guó)際用30年的行動(dòng)證明：方正的企業(yè)，值得信任。
　　方正國(guó)際的管理方式也獨(dú)具一格——用中國(guó)儒家文化溫暖巴西員工的心。“巴西人家庭觀念特別重，我們抓住這一點(diǎn)，員工過(guò)生日，就把其家人請(qǐng)到公司辦生日會(huì)；員工急用錢，公司就借錢，再按月從工資中扣除?！苯Y(jié)果就是，方正國(guó)際幾乎沒(méi)有勞工官司，追隨公司時(shí)間最長(zhǎng)的員工已待了27年?！鞍臀鞯膭诠し▋A向于保護(hù)勞動(dòng)者，很多公司整天打勞工官司，十場(chǎng)九輸，但我們從沒(méi)有這種煩惱?！?/div>
　　這種文化融合帶來(lái)跨地域、跨種族的信任與和諧，是方正國(guó)際最引以為傲的本土化成果。當(dāng)文化的認(rèn)同開(kāi)始扎根，企業(yè)的發(fā)展必然枝繁葉茂。
　　產(chǎn)業(yè)鏈新角色：從“中間商”到“價(jià)值驅(qū)動(dòng)者”
　　“外貿(mào)新勢(shì)力”的核心是什么？方正國(guó)際的答案是：不再是簡(jiǎn)單的中間商，而是全球資源的整合者、產(chǎn)業(yè)鏈價(jià)值提升的驅(qū)動(dòng)者。
　　30年來(lái)，李開(kāi)勛和企業(yè)帶動(dòng)20余家國(guó)內(nèi)小作坊克服產(chǎn)品合格率低、技術(shù)薄弱制約的困難，共克時(shí)艱、共同成長(zhǎng)。在汽車濾清器賽道，這種產(chǎn)業(yè)鏈整合能力體現(xiàn)得淋漓盡致。
　　選擇汽車濾清器賽道，是李開(kāi)勛基于對(duì)巴西市場(chǎng)的深刻洞察作出的決定。巴西沒(méi)有火車，所有客運(yùn)、貨運(yùn)全靠汽車，而濾清器則是汽車配件中的高頻消費(fèi)品，大約每5000公里就要更換一次。看準(zhǔn)了這個(gè)廣闊的市場(chǎng)，不代表就能輕松進(jìn)入市場(chǎng)，李開(kāi)勛面臨巨大挑戰(zhàn)：巴西是汽車生產(chǎn)大國(guó)，許多世界著名車企在巴西都設(shè)有工廠，配套工業(yè)極其強(qiáng)大。
　　怎么辦？從技術(shù)突破入手。李開(kāi)勛把當(dāng)時(shí)巴西的濾清器樣品帶回中國(guó)，發(fā)現(xiàn)中小企業(yè)做不出來(lái)，大企業(yè)價(jià)格又太高，思來(lái)想去，李開(kāi)勛決定自己帶隊(duì)組團(tuán)搞研發(fā)生產(chǎn)。按照合作伙伴必須年輕、懂專業(yè)、有理想、配合度高、執(zhí)行力強(qiáng)的篩選標(biāo)準(zhǔn)，李開(kāi)勛最終選定了十幾家只有一二十人的小廠作為合作伙伴。
　　“我們把國(guó)外的專家請(qǐng)進(jìn)來(lái)指導(dǎo)，又把工廠的工程師和管理者帶出去學(xué)習(xí)。改進(jìn)工藝、改進(jìn)設(shè)備、改進(jìn)觀念、改進(jìn)管理?！边@個(gè)過(guò)程中，李開(kāi)勛自己也變成了高級(jí)工程師：“我可以不會(huì)制造，但我能看出你哪里有問(wèn)題，知道怎么改進(jìn)?！?/div>
　　3年時(shí)間，幾千種濾清器在巴西市場(chǎng)上大放異彩?！澳切┙o我們供貨的工廠，因?yàn)楣芾硪?guī)范、工藝先進(jìn)，通過(guò)了國(guó)際巨頭的檢驗(yàn)，接到了多個(gè)國(guó)際大牌的訂單。”
　　產(chǎn)業(yè)鏈整合說(shuō)起來(lái)簡(jiǎn)單，實(shí)則千頭萬(wàn)緒，要想做好，訣竅只有一個(gè)：品質(zhì)為王。在兩次金融危機(jī)中，方正國(guó)際虧損嚴(yán)重時(shí)仍堅(jiān)持付清貨款；給客戶承諾“產(chǎn)品出問(wèn)題，從出廠開(kāi)始全程賠付”——賠海運(yùn)費(fèi)、賠進(jìn)口稅、賠短途運(yùn)輸費(fèi)、賠倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)、賠發(fā)動(dòng)機(jī)損失費(fèi)。對(duì)供應(yīng)商，方正國(guó)際同樣嚴(yán)格，合同一旦簽訂，就必須按照條款嚴(yán)格執(zhí)行，對(duì)質(zhì)量問(wèn)題零容忍。
　　正是這種一絲不茍的完美主義，讓方正國(guó)際贏得了國(guó)際巨頭的青睞。一家美國(guó)企業(yè)5次登門求合作，最終雙方達(dá)成協(xié)議：美企承諾每年給蕪湖偉達(dá)500萬(wàn)美金訂單，而方正國(guó)際則成為其在巴西的獨(dú)家供應(yīng)商。“后來(lái)國(guó)內(nèi)很多企業(yè)挖這個(gè)客戶，但都挖不走。我們的產(chǎn)品、服務(wù)做到極致，這就是我們的優(yōu)勢(shì)?！?/div>
　　如今，方正國(guó)際正在洽談收購(gòu)中南美洲最大的汽車濾清器運(yùn)營(yíng)商，這不是簡(jiǎn)單的并購(gòu)，而是產(chǎn)業(yè)鏈整合的進(jìn)一步深化?！笆召?gòu)?fù)瓿珊?，我們的技術(shù)、品牌、渠道將進(jìn)一步融合，優(yōu)勢(shì)會(huì)更加明顯。”
　　在產(chǎn)業(yè)鏈上游，方正國(guó)際也帶領(lǐng)合作伙伴實(shí)現(xiàn)了關(guān)鍵突破。濾清器的核心材料濾紙，長(zhǎng)期被韓國(guó)和德國(guó)品牌壟斷。李開(kāi)勛說(shuō)干就干，以20家工廠的采購(gòu)量跟國(guó)內(nèi)濾紙廠談合作，共同研發(fā)，最終打破壟斷。“現(xiàn)在我們幾乎都不用國(guó)際大牌的濾紙了，全是用國(guó)內(nèi)企業(yè)生產(chǎn)研發(fā)的，質(zhì)量差不多，價(jià)格還便宜一半。”
　　30多年前，李開(kāi)勛帶著一箱玩具遠(yuǎn)赴巴西，開(kāi)啟了出海之路；30多年后，他帶著一條成熟的產(chǎn)業(yè)鏈，讓中國(guó)品牌、中國(guó)技術(shù)、中國(guó)模式在中南美市場(chǎng)落地生根。李開(kāi)勛和方正國(guó)際的實(shí)踐告訴我們，中國(guó)企業(yè)出海，從來(lái)不是簡(jiǎn)單的產(chǎn)能溢出，而是一場(chǎng)關(guān)于視野、格局與堅(jiān)守的修行。 
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